Objetivos de negocio | Penetración de mercado

La penetración de mercado es más que un simple término de negocios; es el motor que impulsa a las empresas hacia el éxito, permitiéndoles alcanzar y conectar con más clientes dentro de su segmento. Es la estrategia que define cuánto de ese mercado potencial ya ha sido conquistado y cuánto aún queda por explorar. 

Tener un negocio escalable en 2023 significa adaptarse, innovar y, sobre todo, entender las dinámicas del contexto, y acá es donde la penetración de mercado juega un papel crucial.

Esta es la primera entrega de una serie de cuatro artículos en los que te vamos a ayudar a definir objetivos claros para tu negocio. Arrancamos con penetración de mercado para luego ir a crecimiento de marca, liderazgo en el sector y solidez financiera. ¡Preparate para un viaje apasionante por el mundo de los negocios!

¿Qué es la penetración de mercado?

La penetración de mercado es una estrategia que busca incrementar las ventas en un segmento donde ya operás. Imaginate que tenés un local de zapatillas y querés que más personas de tu barrio las compren. No estás buscando vender en otro país, solo querés que más vecinos se enamoren de tus zapatillas. Eso es, en esencia, penetración de mercado.

Pero ojo, no es solo vender más. Es entender a fondo el mercado, invertir en el desarrollo de tu marca y proyectar una imagen potente. En definitiva, una estrategia de penetración se apoya sobre el marketing, ya que el primer paso es comprender cuál es tu lugar a explorar. ¡Eso es penetración de mercado!

Penetración vs. Participación de mercado

Es común confundir estos dos términos. Mientras que la penetración se enfoca en las acciones para lograr una posición en el mercado, la participación es el resultado de esas acciones. En otras palabras, la penetración busca reforzar la relación con los clientes, mientras que la participación mide qué porción del mercado te corresponde.

Las mejores estrategias de penetración de mercado

Cada negocio es un mundo con sus propias particularidades, y lo que funciona para uno puede no ser adecuado para otro. Sin embargo, hay ciertas estrategias que han demostrado ser efectivas en una amplia variedad de industrias. Vamos a explorar algunas de las más populares.

a. Reasignar productos

Tus productos en stock pueden llegar a tener un impacto diferente en la misma audiencia que te sigue. Reasignar productos es una estrategia fácil, pero que requiere de tu viveza para asegurarte de que podés rentabilizar lo que ya está en el mercado. Es mostrar al público que un producto puede tener una nueva funcionalidad o ser útil en situaciones que antes no eran comunes.

b. Invertir en contenido

El marketing de contenidos ha ayudado a las empresas a llegar a más audiencias a través de estrategias de Inbound marketing. El punto está en generar contenidos de calidad que ayuden a tu público a comprender mejor lo que vendes, a tu empresa e incluso tus nuevas propuestas para el mercado. Es ofrecer valor a cambio de atención.

c. Estrategias de engagement

La santa palabra: el engagement, uno de los pilares de los planes de marketing, una acción decisiva para incrementar la penetración de mercado de tu empresa. Las marcas deben estar cerca de su audiencia para trabajar en lo que sea necesario.

d. Crear alianzas o sinergias

El mercado está lleno de oportunidades. Buscá empresas con las que puedas generar sinergias. No se trata de perder tu esencia, sino de sumar fuerzas para brillar aún más.

Ahora te toca a vos: armá tu propia estrategia de penetración de mercado

Definir una estrategia de penetración de mercado no es una tarea que se hace de la noche a la mañana. Es un proceso que requiere investigación, planificación y, sobre todo, adaptabilidad. A continuación, te presentamos una guía paso a paso para ayudarte a construir tu propia estrategia desde cero.

1. Hacé benchmarking. Identificá qué están haciendo las empresas líderes en tu industria. Estos líderes te servirán como parámetro para guiar el trabajo de tu empresa.
2. Identificá y comprendé las necesidades de tu audiencia. Encontrar un público objetivo para tu negocio y desarrollar un Buyer Persona es el primer paso que tenés que tomar. Cuanto más detallado sea este modelo, mayor será la capacidad de tu empresa para comprender al público y sus necesidades.
3. Descubrí quiénes son tus competidores. Conocer a tu audiencia es fundamental, sí, pero también es indispensable saber quiénes son tus competidores directos y qué es lo que ofrecen. Analizá quién obtiene parte de la participación de mercado y cómo se comunican con el público.
4. Medí y ajustá. Una vez que hayas implementado tu estrategia, es esencial medir los resultados y hacer ajustes según sea necesario. La penetración de mercado es un proceso continuo de aprendizaje y adaptación.

Medí tu éxito: calculá la tasa de penetración de mercado

La tasa de penetración de mercado es una herramienta poderosa que te permite entender qué porcentaje de tu público objetivo ya fue alcanzado por tu producto o servicio. Es como un termómetro que te indica qué porcentaje del público objetivo ya te pertenece y cuánto te queda por conquistar todavía.

La fórmula para calcular esta tasa es bastante sencilla:

Tasa de penetración = Número de clientes actuales / Tamaño total del mercado objetivo x 100

Para que lo veas más claro, vamos a ponerlo en términos prácticos con un ejemplo fresco: supongamos que tenés una app de meditación. Después de hacer una investigación, descubrís que en tu ciudad hay 200.000 personas interesadas en técnicas de relajación y meditación. Al revisar las cifras de tu app, notás que 20.000 personas ya la descargaron y la usan regularmente.

Usando la fórmula:

Tasa de penetración = 20.000 / 200.000 x 100 = 10%

Esto significa que tu app penetró en el 10% del mercado potencial en tu ciudad. Entonces, todavía tenés un 90% del mercado por explorar y conquistar. Con esta tasa en mano, podés establecer objetivos claros, diseñar estrategias más efectivas y tener una visión más clara de dónde te encontrás en el mapa del mercado. Toca meditar sobre cómo conquistar ese 90% restante, ¿no?

La penetración de mercado no es solo una métrica o un objetivo a alcanzar. Es el reflejo de cómo una marca o empresa se está desempeñando en su sector, mostrando el impacto real que tiene en su público objetivo. Al dominar y mejorar esta estrategia, vas a poder fortalecer su posición y continuar creciendo de manera sostenible. ¡Es momento de pegar el salto!